如何在江西聲測(cè)管采購(gòu)談判中學(xué)會(huì)讓步
任何談判都有一個(gè)基本部分是讓步(concession)-向著能為對(duì)方提供某些價(jià)值的談判位置移動(dòng)。例如，買方愿意提供11元／單位的價(jià)格，而不是10元／單位，就是一種有利于供應(yīng)商的讓步。為了推進(jìn)談判進(jìn)程，各方必須表現(xiàn)出靈活性。盡管買方意識(shí)到了讓步是談判的必要成分，仍然想在各個(gè)問(wèn)題上做出最小讓步。
談判者做出讓步的方式是談更多江西聲測(cè)管信息,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)環(huán)球江西聲測(cè)管網(wǎng)判戰(zhàn)略的重要組成部分。開(kāi)出一個(gè)較低的初始要約及相對(duì)較小的開(kāi)局讓步，這樣的買方發(fā)出的是固定成交位置，不愿靈活處理的信號(hào)。相反，一個(gè)合作性的開(kāi)局位置或適度的要約與相對(duì)較強(qiáng)的讓步表示愿意靈活一些。
在采購(gòu)談判中，談判人員學(xué)會(huì)掌握讓步，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1．不要讓對(duì)方認(rèn)為你的期望很高。你的要求可能很容易達(dá)到，對(duì)方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下，太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的，這是談判的大忌。 2．沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。這就是說(shuō)不要輕易讓步，或者未經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對(duì)任何人而言絕不會(huì)像努力奮斗得來(lái)的讓步一樣令人有滿足感和成就感。
3．如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問(wèn)題是不更多江西聲測(cè)管信息,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)環(huán)球江西聲測(cè)管網(wǎng)能妥協(xié)時(shí)，不要輕易相信他的話。如供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方談判人員說(shuō)，該企業(yè)規(guī)定對(duì)所有采購(gòu)方，最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)惠，但采購(gòu)談判人員鍥而不舍，終于取得九二折優(yōu)惠。 4．讓步不要表現(xiàn)得太清楚。一個(gè)成功的暗示會(huì)提高對(duì)方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應(yīng)指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是不能讓對(duì)方看清楚你的目標(biāo)所在。 5．牢記自己讓步的次數(shù)和大小。這關(guān)系到你的議價(jià)力量，一定要做好記錄，必要時(shí)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
6．還價(jià)一定要有“彈性”。每個(gè)讓步雖然強(qiáng)能引導(dǎo)你更接近某個(gè)目標(biāo)，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說(shuō)，你無(wú)法再有彈性地調(diào)整雙方的談判了，而這時(shí)如果協(xié)議仍無(wú)法達(dá)成，僵局就無(wú)可避免。 7．賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步。買方應(yīng)該堅(jiān)持在讓步以前，讓賣方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買方無(wú)法做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該在盡可能不的范圍內(nèi)做最小的讓步。 8．一次不能讓步過(guò)大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣方對(duì)更多江西聲測(cè)管信息。所以，買方在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。一次只做少許讓步的話，結(jié)果也較有利。
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